Советы начинающему менеджеру по продажам

Посвящается тем, кто решил посвятить себя этому нелегкому труду…….

Итак, вы решили стать менеджером по продажам, вас приняли на работу, естественно на испытательный срок.

Первое, что нужно сделать, это изучить продукт, который вы должны продавать. Изучить, это значит знать о нем все, преимущества и недостатки, отличия и схожие качества в сравнении с аналогичным продуктом конкурентов. Это пригодится при проведении переговоров, этой темы коснемся ниже отдельно.

Второе, необходимо определить группу потребителей вашего продукта, сразу оговорюсь, речь идет об оптовых продажах. Затем находим информацию, то есть контакты ваших потенциальных потребителей. Где находим? Существует множество информационных баз. Лично я, за более чем 12 лет опыта в продажах, остановился на информационном агентстве «Бизнес-Карта». Они выпускают тематические справочники на различных носителях и 100% регулярно проверяют свою информацию, в отличие от многих других (проверено лично). Я пользуюсь базой данных на диске, довольно удобно, тем более что на диск записаны данные тех отраслей промышленности, которые я заказал. Не стоит забывать про посещение профильных выставок, интернет, друзей и знакомых.

Итак, вы нашли потенциальных покупателей и пора им позвонить и обрадовать, что есть вы такой хороший с самым лучшим товаром в мире. Не питайте иллюзий, вас не ждут, предложений миллион, придется завоевывать клиента. Как это сделать? Процесс довольно сложный и всего, поверьте, на бумаге объяснить не возможно. Я коснусь лишь очевидных аспектов. Не советую первый раз звонить клиенту по понедельникам и пятницам, это самые неблагоприятные дни. Понедельник – слишком напряженный, плохое настроение (выходные закончились), много работы, планирование рабочей недели, другими словами клиенту не до вас. Если и выслушает, то в пол-уха. Пятница – полная противоположность, все расслаблены, ждут выходных, после обеда можно никого не найти, все на объектах! Опять же слушать будут невнимательно, если вообще будут.

Для начала определите конкретного человека, который вам нужен. А нужен вам тот, кто принимает решения. Эту информацию придется добыть самостоятельно, например, через секретаря или сотрудника отдела закупок, используйте при этом все свое обаяние!

Первый разговор по телефону очень важен, так как он своеобразный мостик к будущей личной встрече. Если кто-то считает, что можно что-то продать по телефону без личной встречи, флаг тому в руки!

Вот вы, наконец, дозвонились до нужного вам человека. С чего начать? Назовите себя, компанию, которую представляете, по какому вопросу звоните. Вариантов ответа может быть с десяток, не буду описывать все, нет смысла. Ваша цель – добиться личной встречи. Используйте все методы, лукавьте, льстите, напустите таинственности (есть вопросы, которые нужно обсудить не по телефону), включайте фантазию.

Будем считать, что цель достигнута и вам назначили встречу. Подготовиться нужно серьезно. Прежде всего, это безупречный внешний вид, не забыли поговорку «Встречают по одежке…..» так вот она работает. Взять всю необходимую документацию по продукту: буклеты, сертификаты и т.д. Помните, на первой встрече вы должны ответить на любой вопрос потенциального клиента. Варианты «мне нужно посоветоваться с руководством, я уточню и перезвоню Вам» не проходят и сводят все ваши усилия почти на нет. Постарайтесь почувствовать человека, с которым будете проводить переговоры. Будьте уверены в себе, вы художник, а ваш собеседник – пластилин, лепите то, что вам нужно.

Отдельная тема это сладкое русское слово «ОТКАТ». Предлагая его, будьте деликатны, не давите на собеседника. Как вариант «у нас есть специальный фонд, для материальной поддержки наших партнеров», постарайтесь убедить клиента, что он ваш партнер, это располагает к более доверительному общению. Если клиент согласился на эту схему работы, помните, что теперь вы отвечаете за его безопасность, так как он рискует своей работой. Я имею в виду информацию, которая не должна попасть на его предприятие ни при каких обстоятельствах. Как это сделать думайте сами, советы здесь неуместны.

Вот лишь некоторые советы, которые помогут вам действительно продавать что-нибудь. Вы всегда сможете задать нам вопрос, ответ на который, возможно не содержит эта заметка, а мы постараемся квалифицированно вам ответить.

Успешных продаж! С уважением, Дмитрий RL.

Copyright Все права на публикацию принадлежат RichLife.ru
При перепечатке публикации ссылка на RichLife.ru обязательна.